Виды промоакций
Данные мероприятия подразделяются на две категории: имиджевые (для продвижения компании) и Sales Promotion (для стимулирования продаж). За счет первых делается акцент на торговой марке, а вторые призваны заинтересовать в предлагаемой продукции. Каждая категория разделяется на несколько видов акций, имеющих свою цель и особенный алгоритм проведения.
Sales Promotion
В данную группу входят следующие виды промо акций:
Сэмплинг
Это методика увеличения продаж, при которой клиентам дарят бесплатные образцы товаров или тестовые пробники. Через сэмплинг клиенты могут лично оценить продукты. Данные промоакции работают только с относительно недорогими изделиями – мобильные телефоны или одежда для этого не подходят.
Лифлетинг
Такой метод похож на раздачу буклетов, но основным отличием является то, что промоутеры не только раздают листовки, но и рассказывают целевой аудитории о товарах, приводят примеры свойств или качеств. Лифлетинг может показывать разную эффективность, в зависимости от наполненности и содержания распространяемых листовок, красноречия промоутеров, места проведения акции (важна высокая проходимость площадки, где компания пытается найти клиентов).
Дегустации
Эти промо обычно применяются с целью рекламы пищевой продукции (готовой еды, напитков). Как правило, такие мероприятия проводятся в супермаркетах, где наблюдается большое скопление людей (особенно в выходные или праздничные дни).
Тестирование
Этот вид промо акций больше всего подходит для рекламирования непродовольственной группы продуктов. Популярным вариантом является тест-драйв автомобиля – лично побывав за рулём, человек намного быстрее решается на приобретение машины.
Конкурсы и викторины
Такие промо акции призваны развлечь целевую аудиторию и вовлечь людей в диалог с брендом. Для победы в конкурсе и набора наибольшего количества отзывов/голосов, люди готовы привлекать своих родных, друзей, коллег по работе и соседей.
Таким образом удается увеличивать охваты, но для подобных акций требуются значительные финансовые и временные затраты
Организаторам необходимо тщательно продумывать и создавать интересный контент, чтобы привлечь внимание к мероприятию, приобрести реквизиты, призы
Программы лояльности
Этот вид промо-акции рассчитан на долгосрочное сотрудничество с клиентами. Существуют различные варианты бонусов в виде скидок, накопительных баллов, кешбэка, обслуживания без очереди и т. д.
Имиджевые промо акции
В данную группу входят следующие виды промо-акций:
Благотворительные акции
Суть акции – не только заработать, но и повысить репутацию компании в глазах потребителей.
Обычно компания производителя направляет определенную часть денег, полученных от продажи товаров, в благотворительные фонды на помощь нуждающимся.
От данного мероприятия выигрывают все: продавцы получают повышение объёмов продаж, покупатели – позитивные эмоции от доброго дела, а люди с ограниченными возможностями, дети-сироты или другие представители уязвимой категории граждан – финансовую помощь.
Спонсорство
Этот рекламный ход осуществляется через финансовую поддержку мероприятий (корпоративных, спортивных, культурных и пр.).
За определённую плату организатор размещает на площадке логотип своего бренда, рассказывает о продукции или услугах в транслируемом видео-ролике и т. д. Также товары могут использоваться в качестве подарка победителям, участникам.
Event Marketing
Данная промо акция может быть организована в виде мероприятия для целевой аудитории. К примеру, визажистов могут приглашать на презентацию косметических средств новой торговой марки с бесплатным мастер-классом.
Такие мероприятия позволяют привлечь новых клиентов, улучшить имидж и репутацию бренда.
Коротко о главном
Промо-акция является сложным в организации, но мощным инструментом маркетинга, позволяющим завоевать расположение целевой аудитории.
В отличие от классической рекламы, промо-акции редко вызывают негатив у потенциальных клиентов – потому что, как правило, во время их проведения, товар никто не навязывает, а потребители могут не только бесплатно попробовать предлагаемый продукт, но и получить приятный сувенир в подарок.
Обычно промо-акции делят на две категории – Sales Promotion, которые проводятся для повышения продаж, и имиджевые акции, которые влияют на репутацию компании. От типа мероприятия будут зависеть степень подготовки и уровень отклика аудитории.
С помощью промо-акций можно напрямую взаимодействовать с покупателями – это поможет собрать информацию для создания более персонализированных предложений, а значит, повысить эффективность рекламных кампаний. Еще одно преимущество промо-акций – они позволяют проявить всю свою креативность на максимум и выйти за рамки классического маркетинга, что практически невозможно для стандартных методов, работающих шаблонно.
Эффективность промо-акций во многом зависит от подготовки, но также – от людей: организаторов и промоутеров, которые будут представлять бренд аудитории.
Значение промо-акций велико: грамотность организации и успешность проведения мероприятия может значительно повлиять на число проданных товаров, количество новых поклонников бренда, и даже то, как дальше будет развиваться бизнес.
Статья супер! 8Статья не понравилась 1
3D-Кошка в Токио
Анимированная трехцветная кошка привлекала к себе внимание с фасада здания в районе Синдзюку. 3D анимация была запущена в июне 2021 года и у нее сложился довольно предсказуемый график
Ровно в 7 утра трансляция начиналась с обычных кошачьих движений – она потягивалась и приветствовала прохожих. В течение дня кошка периодически мяукала и смотрела вниз на непривычно пустынную улицу. Ее «рабочий» день длился примерно до часа ночи. Тогда она укладывалась спать, чтобы утром снова радовать редких прохожих.
Это не была коммерческая реклама. Просто власти Японии решили поддержать своих граждан во время резкого всплеска заболеваемости COVID-19. Тогда в столице был введен режим чрезвычайной ситуации 4 уровня. Всем жителям приходилось сидеть дома, что плохо сказалось на их эмоциональном состоянии.
Как из кассиров сделать продавцов?
В 2016 году одному из авторов статьи (Андрею Фатову, на тот момент внутреннему тренеру по продажам) пришлось выполнять обязанности управляющего в одном из магазинов сети «Мир». Среди сотрудников была Надежда, кассир-операционист, которая очень хотела зарабатывать больше, потому что у мужа начались проблемы с работой. Начали с ней экспериментировать.
Первое, что стали делать — продавать услуги по увеличению срока гарантии на технику. Проработали очень простой скрипт: «Гарантию на 2 или на 3 года?».
Большим достоинством Надежды было четкое соблюдение инструкций и скриптов, поэтому каждый клиент, который соответствовал двум критериям: он купил товар, к которому можно предложить расширенную гарантию, и этой гарантии нет в чеке, – слышал предложение услуги и краткую отработку возражений.
За первый же месяц эксперимента Надежда получила премию с продаж 7000 рублей. Учитывая, что зарплаты кассиров везде достаточно скромные, прибавка оказалась очень существенная.
Следующим шагом в эксперименте стало расширение «ареала обитания» Надежды. Были изучены группы товаров, которые находились ближе всего к кассе — посуда (кастрюли, сковородки, ножи и т. д.) и планшеты, по каждой из них она сдавала экзамен на знание продукта.
За 3 месяца, шаг за шагом, ее премия за продажи стала доходить до 20–25 тысяч рублей в месяц, что вместе с окладом обеспечивало зарплату в 40 тысяч (магазины локализованы в городках численностью менее 50 тыс. чел. на Северо-Западе, и для тех мест это более чем внушительная сумма).
Позже Надежда переехала в Ярославль, где уже через месяц стала лучшим продавцом ювелирного салона «Золотой», а позже — и управляющей.
У руководства сети появилось желание повторить эту историю и с другими кассирами. В процессе выяснили следующее.
- Мотивация кассиров в виде жестких планов, обязательного контроля скриптов и штрафов не работает — они мгновенно скатываются в формализм. Плюс падает уровень обслуживания на кассе и увеличивается время работы с одним клиентом.
Это легко объяснить — все-таки появляются два требования, противоречащие друг другу.
С одной стороны, необходимо как можно быстрее обслужить клиента, с другой — сделать максимальное количество предложений, отработать все возражения и т. д. Получается, что кассир всегда виноват. Или недостаточно быстро обслужил, или мало предложил.
В итоге отказались от этой идеи и производительность повысилась. Оказалось, кассиры эффективнее, когда ничего на них не давит. В общем, хочешь зарабатывать больше — продавай, не хочешь — не продавай.
-
- Хороший эффект дала героизация кассиров, которые много продают. Для этого использовали корпоративную группу в ВК: публиковали о них посты, брали у них интервью. Организовали обмен опытом — на стажировках, на открытиях новых магазинов.
- Проще изначально брать правильных кассиров, чем переучивать. Внутри своей сети было найдено только 3 кассира, которые хотели больше зарабатывать. Им дали инструменты допродаж и научили ими пользоваться. Их же в первую очередь привлекают для обучения новых кассиров. Кстати, сейчас происходит постепенная ротация кассиров, причем желание иметь больший доход и продавать — один из факторов приема нового кассира на работу.
После запуска системы допродаж на кассе в ТС «Мир»
- На 10–12 % выросли продажи самых доходных позиций.
- 40 % кассиров увеличили свою зарплату в среднем в полтора раза.
- 15 % сопутствующих товаров и услуг продаются именно на кассе.
- Показатели по продажам услуг в 2,5–3 раза выше, чем у основного федерального конкурента.
Так что допродажи на кассе могут стать настоящей золотоносной жилой и для вашей торговой сети, но для этого недостаточно заставить говорить кассиров: «Товары по акции не желаете?» Надеемся, теперь вы знаете, что делать. Или обращайтесь к нам. Удачи!
GeorgeTown Opticians — Глазное яблоко
Агентство: Design Army
Первый ролик про семью оптометристов из Джорджтауна, вышедший в 2015-м году, мгновенно завоевал армию фанатов из рекламной индустрии, прежде всего, благодаря невероятному арт-дирекшену. Стилю, в котором снят ролик, даже придумали название — «семейка Адамсов Уэса Андерсена». Помимо успеха у профессионалов компания GeorgeTown Opticians значительно приросла клиентами и популярностью, поэтому выход второй серии был вопросом времени. Время пришло.
В новом эпизоде герои отправляются в гости к своей бабушке, по совместительству Оракулу оптометрии, чтобы прокачать свои навыки в изготовлении очков, однако, случается непоправимое…
Все 55 роликов в одном плейлисте
https://youtube.com/watch?v=videoseries
1. Coca-Cola — Братская любовь (2016)
2. Geico — Брофессор
3. Hyundai — РайанВилль (2016)
4. Turbotax — Никогда не продамся
5. Cilit Bang — Механик
6. T-Mobile — Продакт Плейсмент п.у. Дрейка
7. Doritos — УЛЬТРАЗВУК
8. H&M — World Recycle Week featuring MIA
9. Inter LGBT — Против течения (2016)
10. Google — Auto Driving Bicycles (2016)
11. Paramount Channel — Актёры
12. Evian — Детский пляж (2016)
13. NZ Transport Agency — Подумай обо мне (2016)
14. Infinity — Наследие (2016)
15. iPhone 6S — Луки (2016)
16. Red Bull — На снегоходе по Сент Полу (2016)
17. Репортёры без границ — Поющие диктаторы (2016)
18. P&G — Спасибо мама:Будь сильней
19. Smith:Frank and Marty — Настоящие рыболовы (2016)
20. Volkswagen Lane Assist — Рок Звезда (2016)
21. Organic Valley — Настоящее утро женщины (2016)
22. Джонсонвилль — Обычная погоня от Бретта (2016)
23. Organic Dairy Farmer Takes on NYC Coffee (2016)
24. Party Animals — Sony High Power Audio XB7 featuring Martin Garrix ‘Animals’
25. Harvey Nichols —Воришки
26. ANDES — Вечеринка
27. Volvo Trucks — Посмотрите кто за рулём
28. Дорогой папочка
29. Fabogesic — Переезд
30. Сагами Ориджинал — Акт Любви
31. Andes — Самая справедливая ночь
32. Axe — Не только классная причёска
33. Мерседес — Новый коллега
34. Honda — Шагая
35. Полуденная идентичность
36. Barbie — Представь, кем ты можешь стать
37. UVK — Актёры
38. Virgin Trains — В челюстях
39. Trojan — Alphabetization (2016)
40. Самая сволочная сволочь в мире (2016)
41. Subaru Outback 360 — всесторонняя безопасность
42. Nike — Навсёспособный ты
43. Volkswagen Tiguan Advert 2016
44. Chevrolet — Стереотипы (2016)
45. Audi R8 and Airbnb — Заброшенность (2016)
46. BMW Film — Побег (2016)
47. GEORGETOWN OPTICIANS — Глазное яблоко (2016)
48. Ford Edge — ФАНТОМ (Короткометражка) (2016)
49. Nike — Волна (2016)
50. Sprite — #ХочуСпрайт (при уч. Леброн Джеймса) (2016)
51. iPhone 7 — Воздушные шары (2016)
52. Audi — Дуэль (2016)
53. Emirates — Второй пилот (при уч. Дженифер Энистон) (2016)
54. Evan
55. KENZO Worlds — The new fragrance
Остатки больше не сгорают
Удивительно, как можно загубить хорошую идею. Наглядный пример с Tele2. Оператор запустил рекламу в стиле «Охотников за приведениями» с посылом на то, что неиспользованные минуты из пакета не сгорают.
Сам по себе видеоролик нормальный, к нему нет вопросов. Складный текст, герои-спасатели и т.п. Но в самом начале, даже имея большое количество просмотров (5,6 млн.), реклама получила большое число дизлайков. Свет на проблему проливает один из комментариев.
Оказывается, услуга доступна не во всех регионах. Чувство обделённости жителей последних и сыграло негативную роль.
Пусть этот инцидент останется на совести оператора, но такой опыт следует учитывать заранее. Если вы обещаете что-то своим пользователям, это нужно выполнять.
1. Михаил Горбачев и Pizza Hut
Первое место в подборке худшей рекламы с участием знаменитостей редакция Basetop отдает первому и последнему президенту СССР. В знак победы капитализма бывший советский лидер Михаил Горбачев снялся в 1997 году в рекламном ролике Pizza Hut.
Пока экс-президент угощает свою внучку, другие посетители пиццерии обсуждают его наследие (экономический крах или свобода, хаос или надежда?). В конце концов, все приветствуют Горбачева за то, что благодаря ему в России появилась американская забегаловка Pizza Hut.
Общий бюджет рекламы составил около миллиона доллара, большая часть этой суммы досталось Горбачеву. Он потратил их на покупку здания для библиотеки «Горбачёв-фонда».
Виды рекламных роликов
Посмотрим ещё несколько интересных видео, которые помогают создавать вселенную бренда.
Имиджевая реклама — видео, продающие продукт с помощью атмосферы и метасмыслов. Сюда относится серия про УАЗ, которую мы разбирали выше. Но давай посмотрим ещё один хороший пример.
Кстати, использование стоковых видео до сих пор актуально. Например, для этого ролика путешественника Фёдора Конюхова снимали в купе поезда, воссозданном в студии, а остальные кадры купили на стоках.
Брендированный контент — нерекламные материалы, создаваемые брендом: онлайн‑конференции, образовательный или социальный контент. Например, давайте посмотрим музыкальный клип, снятый для компании, которая выпускает вагоны для метро.
Коммерческий DOC — относительно новый жанр. Когда возник тренд на так называемую новую искренность, честность и органику, бренды решили снимать настоящих людей и истории. Появилось много документальных или полудокументальных фильмов, сделанных на деньги брендов. Так что коммерческий DOC можно вынести в отдельную важную группу. Вот ролик от Adrenaline Rush про топового российского фрирайдера, который учился кататься на небольших склонах.
Корпоративные видео — тут нет прямых рекламных сообщений, зато раскрываются ценности компании. Ещё лет пять назад жанр считался «низким», а теперь переживает ренессанс.
Тизер видео к 20-летию Яндекса.
Mood video — передаёт атмосферу. Работающее решение для рекламы кафе, ресторанов и других классных локаций.
Преимущества промоакций
Часто промо-акции организовывают в торговых точках, потому что там люди сразу могут приобрести рекламируемую продукцию. Это одно из главных условий эффективности данного способа рекламы. К преимуществам подобных мероприятий также можно отнести:
- прямое взаимодействие с покупателями, которое позволяет найти индивидуальный подход ко всем клиентам;
- возможность быстрой демонстрации товаров целевой аудитории и привлечения внимания к своему бренду;
- креативность – промо акции позволяют применять рекламные стратегии без ограничения условий проведения кампании, оформления, бюджета.
Несмотря на непродолжительность проводимых акций, они позволяют промоутерам в короткие сроки рассказать о компании или предлагаемой продукции широкой целевой аудитории – и это приносит значительные плоды в виде повышения объема продаж.
Как продавать?
Секрет в том, что дополнительные товары не нужно стараться продать — достаточно их правильно предлагать. Напоминаем, что скрипты должны быть максимально простыми и короткими. Клиента не нужно пережимать: предложили, отработали пару возражений — да-да, нет-нет.
Для создания рабочих скриптов для кассиров мы используем вот такие приемы.
«Речитатив». Различную мелочевку проще предлагать простым перечислением — воспринимается как дружеское напоминание
Скрипт для допродажи в аптеке: «Платочки, бахилы, пластырь — все есть или что-то нужно?» Желательно перечень товаров регулярно менять — не реже раза в месяц.
Прямой вопрос. Иногда не нужно предлагать — достаточно просто спросить.
— Пластырь от мозолей нужен? (на лето)
— Спрей или таблетки от комаров нужны?
Аргументация
Принципиально важно объяснять покупателю, почему ему предлагают ту или иную позицию. Вот почему в продуктовых супермаркетах не работают фразы типа «Товары по акции не желаете?»
Да еще оставляют неприятное послевкусие, будто пытались впарить залежалый товар. Теоретически объяснение может быть любым, но лучше, если в нем подчеркивается выгода покупателя.
В магазине автозапчастей: «Возьмите еще незамерзайку — у нас как раз на нее акция. Да и почти без запаха».
Для расходных материалов прекрасно работает присказка «лишним не будет»
«Возьмите еще незамерзайку — при такой погоде лишней не будет». «Возьмите еще перчатки — лишними не будут. Вам 5 пар или 10?»
Кстати, в одном магазине подарков застрявший неликвид — деревянные подставки под кружки с надписью «На счастье» — распродали меньше чем за неделю. Все благодаря предложенному мной призыву, озвучиваемому на кассе: «Возьмите на счастье, счастье лишним не бывает».
Вопрос-подводка. Создает нужный контекст, чтобы логично перейти к предложению дополнительного товара. Прекрасно, если он содержит небольшую интригу: «Про расширенную гарантию вам рассказали?».
В обувном магазине: «Прекрасные туфли. Есть, чем за ними ухаживать?» А можно и так: «Водостойкой пропиткой пользуетесь?»
В магазине одежды: «Дома есть кошка или собака? Тогда возьмите валик – сможете быстро собрать шерсть с брюк»
На кассе в ТС «Мир»: «Каким порошком стираете?»
«Кстати, у вас квартира застрахована? Я почему спрашиваю. Вот пакет, стоит всего 1999 рублей. Получаете до 300 тыс. Давайте оформим?».
Важный момент — в любой момент нужно быть готовым обосновать, почему вы вдруг заговорили о дополнительном товаре. Хорошо работает формулировка «Я почему спрашиваю»:
— Прекрасные туфли. Есть, чем за ними ухаживать?
— А вы с какой целью интересуетесь?
— Я почему спрашиваю, если два раза в неделю наносить этот крем, внешний вид сохранится в полтора раза дольше.
В подарок. Мы любим баловать близких.
Если покупатель выбирает вино для похода в гости, ему уместно предложить шоколадку для ребенка. А если покупатель — молодой человек, всегда можно как бы в шутку спросить: «А девушку свою не хотите конфетами побаловать?».
В магазине женской одежды можно сыграть на желании оправдать свои покупки:
«Возьмите мужу носки/ремень в подарок».
В украинской торговой сети «Червона маркет» (аналог FixPrice) кассиры ловко пользуются акцией «5-й товар в чеке бесплатный», чтобы простимулировать покупателей брать больше товара.
Была одна загвоздка — покупателей отправляли выбирать дополнительные позиции в торговый зал, что вызывало их недовольство.
После наших рекомендаций стали предлагать расходные материалы прямо на кассе.
Например, у покупателя в чеке три товара: «Возьмите еще салфетки, вторая пачка в подарок».
Очень важное условие для успешных допродаж — весь предлагаемый товар должен находиться в прикассовой зоне, чтобы его можно было сразу продемонстрировать и тут же отпустить. Любая задержка на кассе — это потеря продаж!. Например, в ТС «Мир» в прикассовой зоне находится посуда и бытовая химия — согласитесь, довольно неочевидный набор для магазинов бытовой техники.
Например, в ТС «Мир» в прикассовой зоне находится посуда и бытовая химия — согласитесь, довольно неочевидный набор для магазинов бытовой техники.
«Sorry» от Mersedes-Benz
Очередной креатив от немецкого автопроизводителя Mersedes-Benz, который, ни много ни мало, замахнулся на шутки с самой смертью и у него это получилось на твердую пятерку.
Здесь нет известных личностей, динамичного сюжета и т.п. В основе – надёжные тормоза и сцепление с дорогой. Ассоциация «Смерть vs Жизнь» самая что ни на есть прямая. Выбор очевиден. Ролик получил массу положительных отзывов и был быстро растиражирован в сети.
Обязательное слово о коротком форматеКороткие видеоролики можно смело включать в категорию «как делать надо».
У них есть одно неоспоримое преимущество – они длятся не более 5-10 секунд. Это тот необходимый минимум по времени, после которого интернет-сервисы позволяют пропустить рекламу и продолжить просмотр видео.
А почему бы не уместить рекламу в 5-10 секунд? – подумали рекламщики. Так появились «бамперы» (Bumper ads), сперва на YouTube, а затем и в Facebook, Fox и на других площадках.
Пара примеров для наглядности.
Ниссан Террано
Обязательно стоит оговориться, что формат «бамперов» подойдёт не всем, лучше всего они работают в тех случаях, когда пользователь уже не первый раз контактирует с брендом. Основное их назначение – повышение узнаваемости торговой марки или какого-либо товара. Основывать свою рекламную кампанию только на них не стоит, это скорее вспомогательное средство.
3D реклама Coca-Cola на Таймс-сквер
Coca-Cola всегда одной из первых внедряет новые технологические достижения в свою рекламу.
Креативный «живой» щит, состоящий из 1760 дисплеев, был размещен на Таймс-сквер – главной площади Нью-Йорка, где ежедневно собираются десятки тысяч человек.
Дисплеи были компактно смонтированы на шести этажах здания. Их главная особенность – запрограммированные движения, которые не зависят от других экранов.
Данная реклама установила 2 рекорда:
- Самый крупный рекламный щит. Его размеры 20/12 метров.
- Первый трехмерный билборд.
Один день трансляции обходится примерно в 4 миллиона долларов, но эти расходы полностью окупаются. Ведь рекламу видят ежедневно до 300 тысяч человек.
Ролик демонстрирует разные продукты – Coca-Cola, Coca-Cola Zero Sugar, Diet Coke и Coca-Cola Life.
Причины снижения цен на товары
Доля акционной продукции в точках торговли составляет порядка 35%, а в последние годы и вовсе наблюдается её значительный рост. Промо-акции по снижению стоимости продукции обычно проводятся в следующих целях:
- Увеличить объем продаж – большинство акций (около 80%) призваны увеличить средний чек: на практике при посещении магазинов помимо акционных товаров клиенты осуществляют незапланированные покупки других позиций. Этот сценарий маркетинга актуален как для только открывающихся, так и для уже известных магазинов.
- Повысить уровень продаж конкретных товаров – 12% акций проводятся с целью реализации недостаточно популярных или неликвидных продуктов, а также когда поставщики хотят увеличить уровень продаж «своего» бренда, не учитывая общие показатели магазина.
- Ускорение оборачиваемости – 8% промоакций проводится для реализации продуктов с подходящим сроком годности или товаров сезонного спроса.
Вам есть чем гордиться
Еще один интересный вариант, но теперь уже от известного российского бренда «Сибирская корона». Ролик взял несколько наград на различных фестивалях, где оценивается креативность (Red Apple и Golden Drum).
Официальное видео просмотрело более 8 млн. человек, а поделилось им – 86 тысяч пользователей.
Несмотря на то, что ролик получился достаточно длинным (2,5 минуты), художественный замысел исключает желание прервать просмотр в процессе.
Залогом успеха выступили:
- Именитый актёр (Дэвид Духовны), который неожиданно заговорил на русском
- Грамотная сюжетная линия
- Ненавязчиво вписанная реклама
Как организовать промоакцию: пошаговый план
Организация промо-акций состоит из следующих этапов:
Шаг 1. Составление плана промо-акции
Существует множество универсальных проектов, но их лучше разбавлять оригинальными идеями, которые подчеркнут преимущества бренда, продуктов или услуг.
В плане нужно предусмотреть любые детали: место проведения промо (площадка, адрес, формат), выбор промоутеров, подготовка рекламных материалов, сувениров, анализ возможных ошибок в процессе и пр.
Шаг 2. Определение целевой аудитории
Чтобы понять, для кого проводить акцию, нужно провести маркетинговые исследования: сформировать фокус-группы из людей разных социальных групп, получить обратную связь, узнать мнение о товарах.
В ходе работы фокус-групп необходимо узнать реальное отношение к товарам и услугам. Для получения максимума информации используются специальные анкеты.
Шаг 3. Обработка полученной в ходе фокус-групп информации
Промо акции должны акцентировать внимание на выгодных сторонах товара или бренда, выявленных участниками фокус-группы. Положительные свойства продукции обязательно нужно отразить в рекламных материалах в дополнение к стандартным фразам «скидки», «самый лучший», «новинка» и т
д. А недостатки и качества, получившие плохие оценки, нужно «замаскировать».
Шаг 4. Выбор места или нескольких мест для будущей акции
Наиболее привлекательными местами с наибольшей проходимость посетителей можно считать супермаркеты, торговые центры, центральные площади городов и пр.
Однако выбор во многом будет зависеть не столько от этого, сколько от поведения и мест обитания целевой аудитории – например, товары для спортсменов вполне можно рекламировать в фитнес-центрах или на стадионах.
Кроме поиска подходящего места, нужно получить необходимые разрешения (у владельцев торговых точек, муниципальных властей) – без них промо-акция будет считаться незаконной.
Шаг 5. Изготовление ярких, эффектных стендов
Это одно из обязательных условий успешных промо-акций. Яркое, но при этом приятное глазу оформление стенда мотивирует людей подходить к нему, а не сторониться. На этом этапе также следует выбрать форму (костюмы) для промоутеров – чтобы их можно было узнать издалека.
Шаг 6. Подбор промоутеров
Предпочтение стоит отдавать кандидатам с хорошо развитыми коммуникативными навыками, энергичностью, активностью, грамотной речью, а также высоким уровнем стрессоустойчивости – они первые на кого клиенты смогут выплеснуть негатив, нужно быть к этому готовым.
От качества подбора промоутеров напрямую зависит результат акции, ведь они служат первой линией связи, которая помогает наладить контакт с целевой аудиторией.
Шаг 7. Доставка нужного количества товара
На место проведения промо следует привезти рекламируемую продукцию с запасом, особенно если речь идет о продуктах питания или напитках.
Недостаточное количество материалов может вызвать негатив у заинтересованной аудитории, которой не удалось получить на руки желанный образец.
Шаг 8. Подготовка всех рекламных материалов и небольших сувениров
Сюда относится печать буклетов, заказ канцелярии и мелких подарков, например, брелков, ручек, блокнотов и т. д. – все то, что будут дополнительно раздавать промоутеры.
Следует уделить особое внимание дизайну и содержанию – нелепые и бесполезные вещи сразу же отправятся в ближайшую урну, и вы зря потратите свой бюджет. Шаг 9
Закупка и доставка всего нужного оборудования
Шаг 9. Закупка и доставка всего нужного оборудования
Для некоторых промоакций требуется специальное оборудование – например, музыкальные колонки, микрофоны, сцена и т. д.
Оборудование можно как купить, так и взять в аренду, чтобы доставить месту проведения мероприятия.
Шаг 10. Определение времени сроков начала и окончания промо-акции
Чтобы чётко установить длительность, время начала и конца акции, нужно определить «пиковые» часы посещаемости супермаркета или площади, где проводится промо.
Шаг 11. Подсчет расходов и составление сметы
Сюда будут не только затраты на закупку образцов или печать материалов, но также их хранение, перевозка, расходы на маркетинговые исследования, зарплата промоутеров, организаторов, стоимость аренды площадки и т. д.
Шаг 12. Контроль
На время промо-акции нужно отдельно назначить ответственное лицо, которое будет следить за соблюдением плана мероприятия и политики бренда.
Специфика допродаж на кассе
Лично мы различаем продажу сопутствующих товаров и допродажу. Сопутствующие товары напрямую связаны с основной покупкой, их предлагает продавец — в торговом зале или за своим рабочим столом. Как правило, есть время, чтобы подробнее разъяснить их ценность.
Допродажа делается кассиром на кассе, предлагаемые товары могут быть никак не связаны с основной покупкой, очень короткий цикл продажи — покупатель хочет поскорее покинуть магазин, а если еще в очереди стоит хотя бы один человек…
В общем, мы выработали 3 правила допродаж на кассе.
1. Касса — на первом месте.
Кассовый узел — точка напряжения. Покупатель хочет быстрее оформить покупку и уйти. Ожидание кассира может спровоцировать отказ от покупки. Поэтому кассир имеет право заниматься продажами только тогда, когда на кассе нет других покупателей.
Если в магазине «Мир» кассир продает, например, набор кастрюль, и на кассу приходит клиент, то она говорит: «Подождите буквально одну минуту, я пробью чек и сразу вернусь». И все клиенты воспринимают это хорошо. По крайней мере, за полгода не было ни одной негативной реакции — сотрудник же по делу отвлекается, а не на посторонние дела.
2. Нет в чеке — не было предложения.
Это правило введено, чтобы кассир не ломал голову, предлагал продавец, например, расширенную гарантию или не предлагал. Выяснять это времени нет. Принцип очень простой: нет в чеке, значит, не предлагал:
- Вам гарантию на 2 или на 3 года?
- Мне предлагали уже, не надо.
-
Если не секрет, почему не взяли? (дальше отработка возражения)
(если не предлагали — давайте в двух словах расскажу).
3. Очень простой короткий скрипт.
Иначе мучение и для кассира, и для покупателя, и для людей в очереди.
